Стройте правильные воронки продаж

Воронка продаж - это классическая модель, которая используется в маркетинге. Она описывает последовательность этапов, через которые необходимо провести типичного потребителя товаров или услуги от первого привлечения внимания до получения от него денег.

Выбор образа воронки – очень удачно описывает как суть процесса, так и его динамику. Например:

Поместив рекламу на билборде, мы привлечем внимание тысячи человек.

Из них - только сто посетят наш сайт.

Десять – найдут на нем подходящий товар.

И только один сделает покупку.

Забросив в жерло воронки тысячу потенциальных клиентов, мы получили на выходе одну продажу.  

 В этом случае можно сказать, что конверсия (показатель, отражающий, какое количество потенциальных клиентов продвинулись к реальной покупке) на каждом этапе составила десять процентов.

А значит, чтобы сделать десять продаж, мы должны сделать как минимум одно из следующих действий:

 -  арендовать билборд в более людном месте, чтоб его видело большее количество людей;

 -  сделать рекламу более «продающей»;

 -  улучшить дизайн сайта и повысить квалификацию менеджеров, которые принимают заказы.

 В противном случае, ожидать роста продаж не приходится.

 Что дает предприятию построение воронки? 

 Для руководителя – понимание положение дел с продажами в целом.  Выявление причин успехов и, главное, провалов, которые происходят сегодня, но повлияют на завтрашние продажи и возможность скорректировать ситуацию, сыграв на опережение.

Для специалиста по маркетингу– оценку эффективности той или иной активности. Материал для планирования кампаний в целом или их элементов, направленных на клиентов, которые находятся на определенных уровнях воронки продаж.

Для продавца– наглядную инструкцию, что когда и зачем ему нужно сделать. Напоминание того, что при переходе с одного уровня на другой, определенное количество клиентов неизбежно теряется. Возможность рассчитать, опираясь на средние цифры, какое количество клиентов ему необходимо затащить в воронку, чтобы выполнить план и каков допустимый отсев на каждом из этапов.

Кроме того воронка продаж повышает наглядность мотивации. Она показывает, в чьей зоне ответственности происходит сверхнормативная потеря потенциальных клиентов. Часто показатели KPI напрямую связывают с различными уровнями воронки продаж.

Стандартная воронка продаж выглядит следующим образом:

Но это, так сказать, абстрактная модель.  Для каждой конкретной фирмы и даже для каждого конкретного продукта этапы и мероприятия, которые проводят клиента по ним – разрабатываются индивидуально. А уж показатели конверсии могут меняться в достаточно широком диапазоне.  Они могут зависеть от сезона, изменений экономики в целом и ситуации на конкретном рынке в частности.

Воронка – это всегда отражение актуального состояния продаж.

Кратко сформулировать рецепт увеличения реализации в терминах воронки продаж, можно следующим образом.

Задача менеджеров – запихивать в воронку максимальное количество потенциальных покупателей, задача руководителей – максимально расширять её.

Стройте правильные воронки продаж!