Тренинги по продажам
Нужны ли компании тренинги по продажам или нет, зависит от ответа на один из ключевых вопросов кадровой политики - отдать предпочтение готовым специалистам или брать неподготовленных людей и обучать их.
Прием на работу опытных продавцов на первый взгляд достаточно заманчив, но влечет за собой ряд рисков. Нанимая человека, профессионально выросшего в корпоративной культуре, которая может значительно отличаться от привычной Вам. Он имеет историю общения с различными клиентами. И эта история не всегда может Вам понравиться. Отдав продажи на откуп готовому специалисту, Вы попадаете в зависимость от него. Кроме того – такой специалист намного больше стоит.
Обычно, более целесообразно принять на работу людей без опыта, но с желанием продавать.
Они и составят основу Вашего отдела. После этого Вы (сами или с помощью специалистов) сможете начать их обучение.
Одна из наиболее эффективных схем обучения следующая:
1) Объяснение теоретической составляющей
2) Практические занятия
3) Контроль полученных знаний
Три первых этапа объединяются на тренингах по продажам. На них техники и методы вначале изучаются, а потом отрабатываются в деловых играх. Тренинг может быть посвящен обучению всему циклу продаж или концентрироваться на конкретном навыке – ведение переговоров, работа с возражениями.
При проверке того, как Ваши сотрудники освоили искусство продажи желательно использовать видео или аудио запись. Они сделают тренинги более наглядными и укажут продавцу на те моменты, над которыми необходимо поработать.
4) Начало самостоятельных продаж
5) Анализ ошибок и составление плана новых тренингов.
При выполнении последнего пункта могут возникнуть некоторые сложности. Сам начинающий продавец объективно оценить свою работу не сможет. Неудачи могут быть им объяснены отсутствием у клиента денег либо потребности в товаре.
При продаже в собственном офисе, вновь поможет запись (наличие камер слежения и соответствующих табличек «Внимание! Ведется видео наблюдение!» уже никого не напрягает).
На выезде анализ может проводить более опытный коллега.
Данные о том, что мешает результативной работе продавца, послужат основой для выбора какие тренинги ему необходимо пройти.
Может возникнуть вопрос – «Как долго нужно обучать продавцов?». Ответ может быть только один – «Постоянно!». Не обязательно стремится постоянно искать новые «фишки». Отработка и шлифовка на тренингах по продажам уже освоенных техник будет весьма полезна для Вашего бизнеса.
При принятии решения о необходимости обучения персонала, всегда возникает вопрос - "что это даст компании"? Окупаемость вложений в обучение персонала рассчитывается, так же как и любой другой инвестиции.
Окупаемость обучения = (Польза — Затраты) / Затраты
Пример:
обучение персонала принесло пользу в размере 22 770 грн. при затратах в 9 000 грн.
Соответственно Окупаемость =(22770-9000)/9000 = 1,53. Это значит, что на каждую вложенную в обучение персонала гривну Вы получите 1,5 гривны чистой выгоды.
Давно доказано, что квалифицированные сотрудники многократно повышают стоимость самой компании.
Скачать программу тренинга "Телефонные продажи"
Скачать программу тренинга "Работа с возражениями"
