• 26.09.2018


Тренинги по продажам


Тренинги по продажам

Нужны ли компании тренинги по продажам или нет, зависит от ответа на один из ключевых вопросов кадровой политики - отдать предпочтение готовым специалистам или брать неподготовленных людей и обучать их.

Прием на работу опытных продавцов на первый взгляд достаточно заманчив, но влечет за собой ряд рисков. Нанимая человека, профессионально выросшего в корпоративной культуре, которая может значительно отличаться от привычной Вам. Он имеет историю общения с различными клиентами. И эта история не всегда может Вам понравиться. Отдав продажи на откуп готовому специалисту, Вы попадаете в зависимость от него. Кроме того – такой специалист намного больше стоит.

Обычно, более целесообразно принять на работу людей без опыта, но с желанием продавать.

Они и составят основу Вашего отдела. После этого Вы (сами или с помощью специалистов) сможете начать их обучение.

 

Одна из наиболее эффективных схем обучения следующая:

1) Объяснение теоретической составляющей

2) Практические занятия

3) Контроль полученных знаний

Три первых этапа объединяются на тренингах по продажам. На них техники и методы вначале изучаются, а потом отрабатываются в деловых играх. Тренинг может быть посвящен обучению всему циклу продаж или концентрироваться на конкретном навыке – ведение переговоров, работа с возражениями.

При проверке того, как Ваши сотрудники освоили искусство продажи желательно использовать видео или аудио запись. Они сделают тренинги более наглядными и укажут продавцу на те моменты, над которыми необходимо поработать.

4) Начало самостоятельных продаж

5) Анализ ошибок и составление плана новых тренингов.

 

При выполнении последнего пункта могут возникнуть некоторые сложности. Сам начинающий продавец объективно оценить свою работу не сможет. Неудачи могут быть им объяснены отсутствием у клиента денег либо потребности в товаре.

При продаже в собственном офисе, вновь поможет запись (наличие камер слежения и соответствующих табличек «Внимание! Ведется видео наблюдение!» уже никого не напрягает).

На выезде анализ может проводить более опытный коллега.

Данные о том, что мешает результативной работе продавца, послужат основой для выбора какие тренинги ему необходимо пройти.

Может возникнуть вопрос – «Как долго нужно обучать продавцов?». Ответ может быть только один – «Постоянно!». Не обязательно стремится постоянно искать новые «фишки». Отработка и шлифовка на тренингах по продажам уже освоенных техник будет весьма полезна для Вашего бизнеса.

 

При принятии решения о необходимости обучения персонала, всегда возникает вопрос - "что это даст компании"? Окупаемость вложений в обучение персонала рассчитывается, так же как и любой другой инвестиции.

Окупаемость обучения = (Польза — Затраты) / Затраты

Пример:

обучение персонала принесло пользу в размере 22 770 грн. при затратах в 9 000 грн.

Соответственно Окупаемость =(22770-9000)/9000 = 1,53. Это значит, что на каждую вложенную в обучение персонала гривну Вы получите 1,5 гривны чистой выгоды.

Давно доказано, что квалифицированные сотрудники многократно повышают стоимость самой компании.

  Скачать программу тренинга "Семь этапов активной продажи"

  Скачать программу тренинга "Телефонные продажи"

 Скачать программу тренинга "Работа с возражениями"

Банк и ВЭД. Сопровождение

Подробная информация

Система продаж

Подробная информация

Маркетинговый консалтинг

Подробная информация

Управленческий консалтинг

Подробная информация